마케팅에 비용을 지불하고도 생각보다 매출이 나오지 않았을 때, 고민해봐야 할 것들.
마케팅의 결과를 만들어내는 3가지
필자는 마케팅 컨설팅을 할 때 비용이 정해지면, 똑같은 비용, 비슷한 상권, 비슷한 컨셉을 가진 곳과 비교하면서 한달 후의 매출에 대해서 대략적인 이야기를 나눈다. 그런데 똑같은 플랫폼으로 똑같은 결과가 나올 것이라 생각하고 컨설팅을 했던 곳에서 완전히 다른 결과를 가져온 경우가 있었다.
처음에는 소재의 차이라고 생각했는데 마케팅 비용을 꾸준히 지출해도 결과는 동일했다. 그래서 문제를 파악하고 분석 결과를 매출이 오르지 않은 숍에 대입해 본 결과 매출이 상승하였고, 현재 그 숍은 어느 숍 못지않게 상위권 매출을 유지하고 있다. 그 문제점은 ‘3가지’로 찾을 수 있었다.
첫 번째 ‘포케팅’ - 고객 타깃층
어릴 때 과학시간에 돋보기로 종이를 태울 때를 떠올리면, 한 곳에 불을 붙이기 위해서 햇빛이 강한 곳에서 돋보기를 움직이지 않고 그곳에 불이 붙을 때까지 기다려야 한다. 그리고 몇 분 후 연기가 피어 오르고 종이가 타기 시작한다. 그러나 같은 햇빛이어도 누구는 더 빨리 불이 붙을 수 있고 누구는 아예 불이 안 붙을 수 있다. 즉, 그 햇빛을 어떻게 사용하느냐에 따라서 달라질 수 있다는 이야기이다.
돋보기처럼 최대한 초점을 맞춰서 빨리 불붙게 하려면, 고객층을 좁혀야 한다. 아무리 테크닉에 능통할지라도 고객이 오지 않으면 아무런 소용이 없다. 그래서 본인이 잘하는 테크닉에 빠른 임상 전후가 확실하게 나오는 관리를 이용하여 숍의 고객층을 좁혀야 한다. 예를 들어 여드름 임상 전후가 잘 나온다면 10~20대가 타깃층이 될 것이고, 슬리밍 관리를 잘한다면 몸매관리에 집중하는 고객층이 타깃이 될 것이다.
두 번째 ‘포지션’ - 전문성
아무리 마케팅을 잘하더라도 잠재 고객들이 전문가로 느끼지 않으면 아무 소용이 없다. 고객들의 눈에 원장님이 전문가라는 인식을 심어주는 것이 ‘포지션’이다. 마케팅 홍보로 고객들이 숍에 방문해서 관리를 받은 후 만족감을 느끼지 못하면 이 숍은 실력이 없다고 판단할 수 있다. 그래서 고객들이 숍에 방문하기 전 어느 분야의 전문가라는 것을 충분히 인지하고 오도록 하면, 결과의 만족도도 올라가고 티켓팅으로도 쉽게 연결된다.
‘포지션’은 전략이 필요하다. 요즘 잠재 고객들은 인스타그램을 통해 숍을 검색하고 네이버로 한번 더 상호를 검색하게 된다. 상호를 검색하게 되었을 때 원장님에 관한 정보가 언론, 고객들의 후기, 에스테틱 관련 매거진으로 올라오는 것이 가장 신뢰도가 높다.
특히 문제성 피부(여드름), 웨딩 관리, 임산부 관리, 슬리밍 관리를 하는 곳이라면 꼭 ‘포지션’이 필요하다. 그만큼 전문성 즉, 실력에 대한 신뢰를 요하는 관리이기 때문이다. 본인의 영향력을 언론보도, 에스테틱 분야 매거진, 네이버 후기 등 고객이 접할 수 있는 채널에 어필해야 한다.
세 번째 ‘클로즈’ - 고객 접근성
고객들이 원장님을 전문가로 인식했다면, 그 다음은 고객들이 쉽게 다가올 수 있어야한다. 포케팅과 포지션을 잘해 놓았지만, 매출이 저조하다면, 고객들이 쉽게 접근할 수 있는 경로가 없다는 것이다.
여기서 생각해보자. 우리 숍은 어떤 방법으로 고객 방문을 유도할 수 있는 ‘클로즈’를 가지고 있는지. 매출이 높은 숍의 클로즈를 예를 들자면, 첫 방문 시 상품권을 발행함으로써 방문율을 유도한다. 즉, 숍의 문턱을 낮추어 고객들이 친근하게 접근을 유도하는 클로즈는 분명 필요한 요소이다. 마케팅을 하다 보면 흐름이 보이게 되고 그 트렌드를 반영하여 정해보는 것도 추천한다.
마지막으로 에스테틱 마케팅의 가장 기본은 실력(테크닉)이라는 것을 잊지 말아야 한다.
