마케팅을 제대로 이해하고 실천하기 위한 8단계 에스테틱론. 마케팅에 어떠한 영향력을 가지는지 단계별로 살펴보고자 한다.
나만의 경쟁력
마케팅 컨설팅을 하다 보면, 원장들이 가장 많이 물어보는 질문은 마케팅만 열심히 배우고 실천하면 매출이 즉각적으로 상승 가능한지이다. 그럼 필자는 반대로 질문한다. 원장님 숍의 경쟁력 있는 프로그램 또는 카테고리가 무엇인지. 그리고 어떠한 차별성이 있는지.
고객입장에서 원장님 숍을 꼭 선택해야 할 이유가 분명한지에 대해서 말이다. 그러면 대부분의 원장들은 그때서야 생각을 하거나, 선뜻 자신있게 답변을 하지 못한다. 그래서 이번 칼럼에서 8단계 ‘에스테틱론(에스테틱 이론)’에 대해서 이야기 하고자 한다.
1단계, 계획 plan
마케팅 컨설팅을 요청하는 원장들은 대부분 매출에 관한 고민이 많다. 마케팅을 어떻게 해야 매출에 상승이 되는지 물어보면, 필자는 계획에 대해서 먼저 물어본다. 매년 매출이 상승 되지 않은 숍들은 계획을 하지 않는다. 꿈을 쪼개면 목표가 되고 목표를 쪼개면 계획이 된다. 그래서 그 계획 안에 어떻게 마케팅을 하면 좋을지 상세하게 짤 수 있도록 컨설팅을 해준다. 마케팅 뿐만 아니라 어떠한 일을 진행할 때 계획은 매우 중요함을 강조하고 싶다.
2단계, 고객타겟 targeting
필자는 낚시를 할 줄 모른다. 하지만 어종에 따라 낚시를 해야할 곳과 낚시대와 떡밥이 달라져야 한다는 건 이론적으로 인지하고 있다. 우리도 마찬가지다. 성공하려면 정확한 고객타겟을 상세히 설정해야 한다. 그래야지만 그 다음 필요요소가 결정되기 때문이다. 욕심을 내서 여러 어종을 한 번에 잡을려고 하면 한 마리도 잡지 못한다. 꼭 상세히 고객타겟을 정하는 것을 추천한다.
3단계, 고객이 생각하는 숍 positioning
SNS는 하나의 정체성(Identity)을 가지고 운영되어야 한다. 숍 마케팅 컨설팅을 할 때, 정체성에 관해서 물음을 가지면, 그제서야 “여드름 피부 전문점이 될거야”, “살을 잘빼는 슬리밍 전문점이 될거야”, “윤곽관리 작은얼굴 전문점이 될거야”라고 말한다. 하지만 고객들은 선택하기 전에 보이는 것과 듣는 것으로 결정을 한다. 적어도 보이는 마케팅만이라도 원장님이 이쪽의 전문가임을 느낄수 있도록 해야한다. 지금도 늦지 않았다. 우리 숍만의 정체성을 가져보자.
4단계, 미끼 fishing
아무리 기술이 뛰어나고 숍의 인테리어가 럭셔리해도 고객이 부담을 느낀다면, 신규 고객 창출은 어려울 것이다. 누구나 쉽게 접근하고 문의할 수 있도록 한 두개의 미끼 상품은 준비되어 있어야 한다. 그래야만 다음 단계로 넘어 갈 수 있기 때문이다.
5단계, 프로모션 promotion
보통 미끼와 프로모션을 대해 언급을 하면, 대부분의 원장들은 두 가지가 공통된 요소가 아닌지에 대해 궁금해한다. 이는 확실한 차별성을 가지고 있다. 첫 번째 미끼는 숍마다 특색을 살려 고객에게 쉽게 접근할 수 있도록 만드는 것이고, 두 번째 미끼는 첫 미끼를 통해 고객에게 티켓팅을 쉽게 전환시킬 수 있는가에 대한 것이다. 미끼를 프로모션이라고 생각을 하고 진행하게 되면 늘 신규창출에만 고민을 해야할 것이다. 미끼와 프로모션의 차별성을 충분히 이해하고 실행한다면, 이 두 가지가 숍 매출의 50% 이상을 차지할 것이다.
6단계, 마케팅플랫폼 marketing
미끼로 고객의 접근을 용이하게 만들어 놓았다면, 그 미끼를 이용한 적절한 홍보와 노출이 중요하다. 온라인든 오프라인이든 고객에게 어필될 수 있는 곳이면 모두 좋다. 무엇보다 온라인이 대세인 지금은 이를 통한 홍보와 노출이 추천된다. 그래서 온라인 마케팅플랫폼이 필요하다. 그래야지만 우리 숍이 어떠한 액션을 노출시켰을 때 반응이 온다.
7단계, 로테이션 lotation
1, 2단계가 완벽하게 되었다면, 마케팅을 통해 3단계, 5단계, 6단계를 접목시켜 지속성을 가지는 것을 의미한다. 실행→반응→결과→보상(매출)→분석→또다시 실행→반응→결과→보상(매출)→분석 순으로 로테이션 해야 한다.
8단계, 신규고객 창출 by myself
7단계까지 완벽하게 실행이 되고 있다면, 계획한 타겟층이 스스로 숍을 방문하는 것을 의미한다. 매출이 올라가고 고객이 많이 찾는 숍이 된다면 다양한 임상과 경험을 통해 무한 성장할 것이다. 그렇게 되면 숍의 이미지 또한 전문적이고 프리미엄 숍으로 거듭 날 것을 확신한다.
마지막으로 강조하고자 하는 것은 항상 시작 전 준비, 1단계가 탄탄해야 한다는 것이다. 1년 계획이 어렵다면 월간 계획부터라도 시작해보자. 준비된 자는 그 누구도 이길 수 없다.
