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[남재영] 피부과 고객의 발걸음을 돌리는
[남재영] 피부과 고객의 발걸음을 돌리는
에스테틱 리프팅과 상담 티켓팅 기법
유래 없는 리프팅 시술 열광 속에 병의원과 에스테틱의 리프팅 시술의 차이는 무엇이며, 성공적인 에스테틱 리프팅 시술을 위한 상담 포인트는 무엇일까?
고객은 왜 리프팅 시술에 열광하는가?
한국 메디컬 시장은 유래 없는 리프팅 시술 흥행의 광풍 속에 있다. 리프팅이란 늘어진 피부와 근육의 탄력을 개선하여 젊음을 되찾는 안티에이징 시술로, 과거 메디컬 시장에서는 50대 이상의 이미 노화가 상당히 진행된 고객들이 선택적으로 받던 항노화 시술의 종착지인 성형외과만의 영역이었다.
그에 비해 요즘 리프팅 시술을 받으러 오는 고객의 연령층은 50~70대는 물론 30~40대와 한창 젊은 20대 고객들까지 매우 젊어진 추세이다. 이렇게 리프팅 시술 시장이 유래 없는 호황인 이유는 아래 두 가지 이유로 설명할 수 있다.
리프팅 시술 확산의 첫 번째 원인은 리프팅 시술이 주로 안면 거상술, 이마거상술, 실리프팅 등의 수술을 통한 침습적 시술에만 의존하던 이전 시대와 달리 하이푸(HIFU)와 고주파 (RF) 원리를 활용한 다양한 리프팅 장비를 활용한 비침습적 시술의 보급에 따른 것으로 볼 수 있다.
다양한 네임을 가진 리프팅 장비들의 등장으로 ‘거상 수술’의 부담 없는 리프팅 시술이 가능해졌고 수술에 비해 경제적, 사회적, 심리적 비용이 덜한 장비 기반 리프팅이 리프팅 시장의 성장의 가장 큰 동력이 된 것이다.
두 번째 원인은 자신의 모습을 적극적으로 드러내는 SNS 문화와 1인 1 휴대폰 보유로 인해 일상생활을 쉽게 사진으로 찍고 볼 수 있게 된 것을 꼽을 수 있다. 매일 찍는 사진을 통해 자신의 외모를 객관적으로 평가하게 되었고 이전 그 어느 때 보다 작은 얼굴, V라인이 중요한 시대가 된 것이 20대 연령층 까지 리프팅 시장의 고객이 된 큰 요인으로 분석된다.
▶병의원의 리프팅 시술과 에스테틱 리프팅 관리의 차이점은 무엇일까?
거상 수술과 실리프팅을 제외한 비침습적 리프팅 시술은 크게 하이푸(HIFU)와 고주파(RF) 원리의 장비를 이용한 것으로 병의원 리프팅과 에스테틱 리프팅 모두 동일한 기전의 장비가 사용된다는 측면에서는 유사점이 있다. 다만 의료용 리프팅 장비들은 에스테틱 장비에 비해 그 출력이 훨씬 세다.
그래서 시술 경험이 풍부한 피부과, 성형외과 전문의에게 시술 받으면 리프팅 효과가 매우 좋은 편이다. 그러나 출력이 세다는 것은 그 출력의 세기만큼 부작용도 있을 수 있다는 것을 의미한다. 환자의 피부 두께나 근육, 지방 분포를 잘 파악하지 않고 시술할 경우 시술 후 볼패임이나 화상 등의 치명적인 부작용 사례가 종종 발생한다.
▶에스테틱 리프팅은 병의원 리프팅에 비해 어떤 장단점을 가지고 있을까?
먼저 단점은 1회 효과로만 본다면 병원 장비 리프팅에 비해 출력이 낮으니 효과가 낮을 수 있다는 점이다. 반면 첫 번째 가장 큰 장점은 위에 언급한 것처럼 부작용이 있을 수 있는 병의원 리프팅에 비해 에스테틱 리프팅은 매우 안전하다는것이다.
병원 리프팅 시술이 회당 고가이면서 통증이 심해서 수면마취가 필요한 데에 비해 에스테틱 리프팅은 회당 비용이 합리적이고 통증이 거의 없어서 반복 시술이 가능하다는 것이 두 번째 장점이다. 세 번째 장점은 에스테틱의 ‘테크닉’이다.
우리가 꿈꾸는 아름다운 얼굴 라인은 결코 페이스라인에만 국한되어 있지 않다. 페이스라인과 이어지는 목선과 어깨, 쇄골라인과 팔선까지 예뻐야 작은 얼굴의 진짜 미인이 완성되니 리프팅의 완성은 사실 데콜테 관리에 있다. 이상적인 얼굴, 목, 어깨라인 관리가 가능하다는 점은 에스테틱 리프팅의 커다란 장점 중 하나이다.
에스테틱 리프팅 관리 상담 포인트
리프팅 시술 중 영원한 효과를 보장하는 것은 없다는 사실을 고객에게 알려야 한다. 유능한 성형외과 전문의가 가장 효과적이라는 안면거상수술을 해도 ‘시간의 흐름’과 ‘중력의 원리’로 다시 처지기 마련이라서 아주 심한 처짐을 가진 연령대가 아닌 20~40대 고객이라면 앞으로도 반복적, 지속적인 리프팅 관리가 필요하다는 점을 안내해야 한다.
특히 20대 고객은 볼살을 연소시켜 리프팅 시키는 강력한 출력의 리프팅 시술은 지양해야 한다. 20대에는 극구 볼살을 빼서라도 갸름한 얼굴이 되고 싶어 하지만 30대만 되어도 볼살을 넣고 싶어서 성형외과를 찾게 된다는 점을 상기시켜야 한다.
이런 측면에서 지방을 연소시켜서 작은 얼굴을 만드는 병의원의 특정 리프팅 시술은 지양하는 것이 고객에서 유익하다는 점은 중요한 상담 포인트다.
30대부터 리프팅 관리를 시작한다면 70대까지 무려 50년간 피부와 근육 처짐 관리를 해야 한다는 매우 간단한 수치적 계산이 나온다. 수십년 동안 리프팅 시술을 반복해야 한다면 20~40대 고객이 고려해야 할 것은 반복 시술해도 안전한가?
비용은 합리적인가? 과연 리프팅은 안면부 관리만으로 우리가 동경하는 여배우의 이미지에 도달할 수 있는가?이다.
이런 질문에 에스테틱 리프팅은 안전하기 때문에 반복 가능하며 페이스라인 관리 뿐 아니라 목선과 어깨라인 관리로 리프팅 효과를 얻을 수 있다는 분명한 장점과 가치를 전달하는 것이 중요하다.
특히 병원에서는 줄 수 없는 에스테틱의 힐링 테크닉은 고객 입장에서는 가장 큰 장점이자 에스테틱의 가장 막강한 경쟁력이다. 통증과 긴장이 수반되는 병원 시술은 후처치도 단조로운 기기 관리 베이스의 시술 프로토콜로 이어진다.
이 과정에서 고객은 리프팅 효과는 얻을 수 있지만 편안함은 누릴 수 없다. 그러나 스트레스가 많고 일상에 지친 고객들은 에스테틱의 안락한 편안함에 강력히 끌린다고 한다. 이것은 필자가 병원 고객들을 통해 지난 20년간 수없이 들은 고객 니즈이며 에스테틱을 운영하게 된 시작점이기도 하다.
고객은 ‘효과’만을 원하지 않는다는 것이다. 고객은 ‘효과’와 ‘힐링’을 동시에 원한다. 힐링은 에스테틱이 가장 잘할 수 있는 영역이다. ‘효과’와 ‘힐링’이라는 두 가지 영역의 점수를 합산해서 총점을 낸다면 에스테틱 고객들로부터 병원에 뒤처지지 않는 점수를 받을 수도 있다는 것이 필자의 생각이다.
1회 관리 전후 달라진 페이스라인을 비교하여 보여주는 것도 고객의 만족을 높이는 큰 요인이 된다. 고객의 카메라로도 전후 사진을 찍어서 신뢰도를 높이고 달라진 모습을 하안면, 중안면, 목선, 옆모습 등으로 객관적으로 비교 분석함으로써 효과를 증명하고 전문가다운 면을 보여줄 수 있다는 점을 잊지 말자.
실제 고객 케이스
강남의 한 병원에서 하이푸 장비로 리프팅 시술을 받은 40대 초반의 고객이 왼쪽 뺨에 심각한 볼패임 부작용을 안고 우리 스파에 찾아왔다. 그녀는 임신 기간에 우리 스파에서 임산부 관리를 받았던 여성 고객으로 그 당시 편안하고 안락했던 기억이 나서 우리 스파를 다시 찾았다고 한다.
우리 스파의 리프팅 관리와 스킨 리뉴얼 관리를 10회 받고 나서 그녀의 평가는 병원 시술 1회 비용이 우리 스파의 10회 비용과 비슷한데 효과면에서 병원 시술 1회와 우리 스파의 10회를 비교한다면 전혀 뒤지지 않을 뿐 아니라 피부의 수분 함유량이 증가하여 얼굴 전체에 편안함이 느껴지고 목선까지 예뻐져서 더 만족스럽다는 것이다.
무엇보다 에스테티션들의 정성 어린 90분 관리가 자신의 바쁜 일주일을 위로 해주는 시간이었다면서 평생 다니고 싶다고 말했다. 그녀는 그 후로 5년간 월 1~2회 관리를 이어오고 있다. 이것이 에스테틱의 경쟁력이라고 생각한다. 그리고 필자가 20년간 에스테틱을 운영할 수 있는 경쟁이자 자부심이다.
글
Expert 남재영
사진
Shutterstock
