좋은 제품, 좋은 프로그램을 갖고 있어도 성공하지 못한 ‘착한 경영주’, 진지하게 그 상품의 판매방식에 대해 고민해 보았는가? 어떤 상품이든 잘 팔 수 있는 ‘악덕 경영주’의 내공이 필요하다.
● 착한 경영주에서 악덕 경영주가 되야 할 때 ●
‘악덕 경영주’는 물론 사회적 관념의 기준으로 부정의 단어이다. 대부분의 에스테틱 원장들은 ‘착한 경영주’이다. 이게 좋은 것이냐? 관점에 따라 다르다. 하지만 매출을 올리는 것, 돈을 버는 것에 있어서는 전혀 좋지도 않을 뿐더러 도움조차 안 된다. 항시 필자가 이야기하는 것들은 대부분의 이들이 반대하는 내용들이며 이질감 드는 내용이 주를 이룬다.
단순 마사지만 잘하면 뭐든 해결이 될 거라고 믿는 막연하고 정직하기만 한 마인드로 경영을 하고 있으니 몸만 힘들고 정작 발전되어야 할 ‘질적’ 향상이 안된다. 대부분의 과거와 현재 에스테틱 경영주들은 시대적 물가 상승률을 역행하는 경영형태를 해오고 있었다. 말 그대로 재능 낭비와 자원봉사를 하고 있는, 심하게 말해 호구 산업가들이라 할 수 있다. 안타까울 정도로 투자 대비+노동량 대비+물가 상승률 대비와 비례하지 않는다. 왜 그럴까? 진정한 에스테틱 경영주 개인의, 시장의 질적 성장 요소는 사실상 숍의 매출과 이윤이다. 에스테틱숍의 매출과 개인의 이윤이 상승해야만 바로 ‘질적인’ 가치에 ‘재투자’가 가능하며, 본인의 역량, 본인의 점포, 그리고 시장의 가치가 상승하는 것이다. 대부분의 에스테틱 자체가 스스로의 자부심과 경쟁력이 없으니 결국에는 토탈 살롱 형태를 지향하여 너도 나도 구색 맞추기 식 프로그램, 장비, 제품을 집어넣는다.
필자가 항시 말하듯 빈 수레는 요란하고, 맛없는 음식점의 메뉴가 다양하다. 지금은 싸구려 제품을 찾기 힘들 정도로 모든 제품들의 질이 높다. 결국 그들 만의 세계인 것이다. 고객의 만족은 사실상 고객이 판단하는 것이 아니라, 점포를 운영하는 이가 부가적 요소들로 그 가이드를 잡아줘야 가이드대로 만족하는 것인데 대부분은 정직한 착각을 하고 있다.
사실 매출을 올리거나 돈을 버는 것에 있어서 가장 중요한 부분은 여러분이 목말라 하는 마케팅이나 새로운 프로그램, 새로운 기기 관리, 새로운 테크닉이 아니다. 결국 그렇게 해서 얼마나 벌었는가? 현상 유지를 ‘벌었다’라고 자기 위안을 하면 안 된다. 시간이 지남에 따라 운영자금은 소진될 것이고, 당신의 관절은 퇴행하고 늙는 것인데, 1년 전보다 오늘은 더 벌어야 했었고, 오늘보다 내일 더 벌어야 하는 것이 맞다. 그게 경영이자 사업이다. ‘많이 주물러주고 고객이 원하는 입맛대로 만족시켜 주다 보면 언젠가는 매출이 오르겠지’라고 하는 사람들은 사실 이 글을 읽으면 안 된다. 기분이 굉장히 상하게 된다.
사실 필자가 말하는 기법들은 시작이 어렵지 한번 익히고 나면 매출이나 돈을 버는 것에 있어서 굉장히 쉽고 간단하게 느껴지기 때문이다. 사회적 관점으로 비도덕적일 수도 있다. 선택은 당신이 해야 한다. 사회적 관점으로써 비도덕적일 뿐이지, 우주의 전체적인 자연생태계적 측면에서 본다면 개인의 경제활동을 통해 인류에게 질 높은 만족을 주는 행위를 함으로써 한 산업의 퀄리티를 높이는 행위를 하는 것이기에 인류에 ‘도움’이 되는 활동을 하는 것이다.
사실 노력과 고생, 정성을 다하면 하늘이 언젠가는 도와줄 것이다 라는 기존의 패턴이 무너져서 당신은 혼란스러울 것이다. 진실로 이제는 “정직하게 일하는 것” 은 “돈을 버는 것”과는 관계가 없다. 굉장히 유감이지만 정직하고 착실히 숍을 운영하다가 망하는 경우를 많이 봤다. 정직하고 깨끗한 숍이라도 망하는 곳은 있다. 이것이 지금 그리고 앞으로의 현실이다.
● 왜 하필 악덕 경영주여야 할까? ●
사실 악덕 경영주는 여러분들보다 훨씬 부지런하며 육체적 칼로리 소모량은 훨씬 낮을지 언정 뇌의 칼로리 소모량은 몇 배가 된다. 그들은 실력이 그다지 높지는 않을지 몰라도 저품질의 프로그램이나 상품, 아니 효율적인 프로그램과 상품을 팔고 있을 것이다. 여기서 저품질이라 함은 팔기 어려운 제품, 쉽게 말해 용량은 적은데 매우 비싼 제품, 관리 시간은 짧은데 굉장히 비싼 케어 프로그램 등 효율이 높은 상품으로 이해하기 바란다. 원래부터 잘 팔리지 않는 것을 다루고 있는 것이다. 이는 마치 서양 사람에게 김치냉장고를 파는 것과 같고, 스님에게 빗을 파는 것과 같다. 당연히 팔기 어려운 제품이기에 시간이 지나도 고객이 알아주지도 않고 쉽게 찾아오지도 않는다. 진입장벽이 높다. 여기서 포인트다.
악덕 경영주는 ‘어떻게 해야 팔릴 것인가?’에 대한 진지한 연구를 한다. 그렇기에 뇌의 칼로리 소모가 굉장하다. 어떻게 마케팅을 해야 어그로(주로 관심을 끄는 사람을 일컫어 이르는 말)를 끌 것이고, 어떻게 상담이 이루어지고 프로그램을 설명 해야 이 비싼 상품을 고객이 납득하게 될까? 어떻게 시스템을 만들어 놔야 내 몸이 편할 수 있을까? 등 어떻게 든 효율적인 프로그램이나 상품을 판매하려고 철저히 고민하고 연구를 한다. 이렇게 악덕 경영주들은 어떤 상품이든 잘 팔 수 있는 ‘내공’이 쌓인다.
그러나 ‘정직한 사람’은 원래 검증된 제품, 좋은 프로그램이나 상품을 끌어안고 있기 때문에 판매 방식에 대한 진지한 연구를 미처 하지 않는다. 상품이나 프로그램이 좋으면 당연히 자동적으로 팔릴 것이라고 착각을 하고 있다. 심지어 ‘지금 당장은 안 팔릴지 몰라도 아이템이 좋으니까 언젠가는 팔릴 것이다’ 라는 망상을 하고 있다. 거기다 원래가 ‘정직한 사람’이라 본인이 편히 있지도 않는다. 여기저기 비용을 주고 교육을 받으러 다니고 고객이만족할 만한 제품을 매번 찾으러 다닌다. 150% 고객만족을 위해 본인의 지갑과 몸을 혹사 시킨다. 결국 그 노력이 매출과 비례하진 않는다. 대부분의 경영주들이 이런 악순환에 빠져 헤어 나오지 못하고 있는데, 가장 큰 문제는 스스로들이 그것을 인지 못하고 있다는 점이다. 폐쇄적이고 고립된 경영주들은 외부와 소통이 단절되어 있다 보니 문제를 보지 못한다. 그래서 여러분은 지금 이 글을 보고 있는 것이다. 어디 의지할 곳이 없다.
필자의 칼럼을 본 경영주들은 본인들과 거래하는 영업사원들이 굉장히 한심해 보일 수 있다. 그것이 에매연의 역효과다. 하지만 이해해 주길 바란다. 그 파트너 업체들 또한 이런 내용을 알 턱이 없다. 초등학교, 고등학교, 대학교 어디에서도 물건 파는 방법조차 알려주지 않는다. 필자가 말하는 기법들은 대부분의 사람들이 알고 있는 상식과 너무 다르고 지금껏 우리가 알고 있던 도덕적인 개념과 많이 어긋난 내용이라서 충분한 각오를 하고 칼럼을 보기 바란다.
● 프레임 운용의 힘 ●
악덕 경영주 시리즈 칼럼에는 ‘프레임’에 관한 내용들이 주를 이룰 것이다. 왜냐하면 여러분은 대부분의 사람들처럼 지극히 ‘상식적 프레임’이 쓰여 있기 때문에, 에매연의 기법을 받아들이기 위해서는 프레임이 무엇인지, 내가 어떤 프레임에 의해 나의 인생이 형성되었는지, 고객들의 프레임에 어떻게 접근하고 이해할 것인지가 중요하기 때문이다.
위 사진이 토끼로 보이는가 아니면 오리로 보이는가? 사람들은 각자가 바라보는 관점으로 세상을 보기 때문에 실로 왜곡된 세상을 보고 있을 수 있다. 누군가는 저 사진을 보고 오리가 먼저 보였을 수 있고, 누군가는 토끼가 먼저 보였을 수도 있다. 또 오리와 토끼를 모르는 외계인은 저 사진을 보고 그나마 본인이 알고 있는 유사한 관점을 빗대어 전혀 다른 생각을 할 수도 있는 것이다.
그렇다면 프레임이 왜 중요할까? 예를 들어본다. 당신은 처음 사람에게 가슴을 보여 달라고 할 수 있는가? 그리고 그 가슴을 손으로 만져 볼 수 있는가? 이걸 가능하게 만드는 것이 바로 프레임 운용의 힘이다. 흉부외과 의사라면 아주 간단히 상대방에게 가슴을 보여 달라고 할 수 있고 손으로 만져볼 수도 있다. 효과적인 클로징(상담)을 위해서는 늘 상대가 나를 보는 프레임을 파악하고 있어야 하며 그 프레임을 내 의도대로 조작할 수 있다면 그때 비로소 영향력을 발휘할 수 있게 된다.
