고가 티켓팅을 하고 싶다면? 억대 연봉의 에스테티션이 되고 싶다면? 지금 당장 우리 숍의 모습이 어떠한지 점검부터 해보자. 고객이 고가의 티켓팅을 하기에 마땅한 모습을 갖추고 있는지 말이다. 고소득을 발생하게 하려면 고액이 들어올 수 있는 기본적인 시스템은 갖추어야 한다.
사람은 무슨 일을 할 때 시작이 중요하다. 또 시작을 한 후 초심을 잃지 말아야 한다. 당신이 가진 직업은 동네 마사지사가 아닌 전문 교육을 받은, 전문성이 짙다면 그렇게 보여지기도 하는 직업이다. 그렇기 때문에 전문가 대우를 받아야 하고 월수입 또한 높게 가져가야 한다. 그런데 그런 계획이나 초심은 어느 순간 사라지고 여러 이유들로 마사지사 수준으로 격이 떨어지는 이유는 무엇일까? 그것은 당신의 생각 때문이다. 이 세상의 크기는 내가 보고 느낀 만큼의 크기이다. 동네 마사지 숍을 보고 마사지사를 꿈꿨다면 동네 마사지사의 꿈을 실현하는 것이 어쩌면 당연하다고 볼 수 있다. 물론 이것이 나쁘다는 것은 절대 아니다. 동네 마사지 숍 원장들도 월 천 이상의 소득을 가져가는 사람도 있다. 어찌 되었든 적게 투자해서 많이 버는 것이 중요하기 때문에 이렇다 저렇다 할 것은 아니다. 그런데 당신이 만약 지금 현재 동네 마사지사보다 돈도 못 벌고 대우는 마사지사 수준으로 격하되었다면 다시 생각해 볼 필요가 있는 문제다. 이왕 시작했으니 억대 연봉 에스테티션이 되어야 하지 않을까? 전문가로 인정도 받고 방송매체, 잡지도 나오며 강연회 초청도 받는 그런 포지션이 되는 것! 이러한 꿈과 그림을 그려야 하지 않겠는가 말이다.
길에서 파는 계란빵은 1,000원밖에 받을 수 없지만, 카페에서는 똑같은 재료에 채소와 오렌지 주스만을 추가로 뉴욕 에그 베네딕트 브런치 세트를 만들면 12,000원을 받을 수가 있다. 똑같은 재료로 장소와 마케팅에 따라 가격이 달라지고 품격이 달라진다. 조리할 때 쓰는 식초는 이천 원에 팔리지만 건강식품으로 둔갑시켜 팔리는 식초는 십만 원에도 팔 수가 있다. 카페나 레스토랑에서 12,000원짜리 브런치 세트를 먹었다고 땅을 치면서 돈을 아까워할 사람은 없다. 같은 재료지만 왠지 거기서 먹으니 심지어 더 맛있게 느껴진다. 이런 기대 심리를 주게 하는 것이 당신 숍의 품격을 높여주고 가격을 정당하게 또 고가로 받을 수 있게 하는 것이다. 이런 포지션을 만들어 놓지 않고는 가격을 올릴 수 없을뿐더러 정해진 것이 없기에 아예 싸구려로 자신의 기술과 품격을 낮춰 팔 수밖에 없다.
에스테틱 고객도 마찬가지다. 어떤 상황을 제공하느냐에 따라 받아들이는 인식 자체가 달라진다. 인테리어에 비싼 돈을 들이라는 것이 아니다. 싸구려 냄새 풀풀 나는 허접하고 조잡한 인테리어와 가구 배치, 전문성 떨어지는 동네 마사지실용 복장, 조악한 형광색 손 글씨 POP와 제품사 영업사원들이 어설프게 만들어준 그래픽 POP 등, 당신 숍을 한번 눈여겨 보면서 점검해 봐야 한다. 당신이라면 이런 숍의 모습에 고가의 티켓을 사서 등록하겠는가? 물론 고객 연령층에 따라 받아들이는 것이 다르겠으나 전문성을 고객에게 인지시킬 수 있는 포지션 확립은 굉장히 중요한 부분이다. 특히 요즘은.
수입차 매장을 생각해봐라! 벤츠를 사러 갔는데, 매장에 딜러가 중고차 딜러와 같은 자유로운 복장을 하고, 매장에는 손글씨 POP, 허접하고 가독성 떨어지는 인쇄물들이 부착되어 있다면 어떨까? 고급 차라고 소문이 났음에도 불구하고 고급차가 아닐 것 같고, 심지어 벤츠의 이미지마저 지금의 그것과 다를 것이다. 마지못해 벤츠는 인정해도 벤츠를 파는 사람은 인정이 되지 않는다. 벤츠 대리점이 어디 그곳 한 군데뿐일까? 당장 차를 돌려 다른 매장으로 향할 것이다. 돈을 잘 벌고 못 벌고는 좋은 인테리어가 정하는 것은 분명 아니다. 하지만 여기서 필자가 말하고자 하는 것은 고소득을 올리기 위한 최적화 환경에 해당하는 부분 중의 하나이기 때문에, 치울 수 있는 것은 치우고, 버릴 수 있는 것은 버리고, 갖춰야 할 것은 갖춰야 한다는 것이다. 높은 소득을 올리고자 한다면 숍의 인테리어, 가구배치, 직원들의 복장과 서비스 교육 등 모든 것이 최적화되어야 한다. 어느 한곳이 부족할 수는 있다.
물론 인테리어가 전부는 아니다. 경기도에 월 소득이 높은 한 숍은 입지 조건이 매우 좋지 않다. 그리고 인테리어도 조잡하고 정리가 되지 않았다. 그런데 돈을 잘 번다. 필자가 인테리어를 강조하고 복장을 강조했지만 그것은 일부분이다. 그것이 좀 부족해도 돈 잘 버는 집은 분명 월 천 이상 벌 수 있는 어떤 구조를 어느 정도 형성하고 있기 마련이다. 딱 이렇게 해야 돈을 번다! 하는 부분적인 것이 아니라 월 천이 들어오게 하려면 월 천이 들어올 전체적인 시스템을 구축해야 한다는 말이다.
인테리어는 많은 돈을 들이지 않더라도 충분히 고객에게 높은 포지션을 구축할 수 있게 한다. 예를 들면 애초에 창업 시 인테리어가 어느정도 되어있는 곳에 들어가서 적은 비용으로 일부 변형하는 방법도 좋다. 이글에서 강조하는 것은 성형외과나 피부과처럼 호화스러운 인테리어를 갖추라는 것이 아니다. 피부숍 고객 타깃에 맞는 그리고 고가 티켓팅이 어느정도 납득이 되는 형태를 구축하라는 것이다. 버리기만 해도 어느 정도 갖춰질 것이다. 허나 기존의 형태를 버린다는 것은 일반인 기준에서는 큰 결심이 필요하다. 하지만 탈피해야 한다.
당신이 낯선 지역에서 식당을 찾아 들어갈 때의 행동 동선을 생각해보면 된다. 첫 번째로 음식 종류를 선택할 것이고, 그런데 막상 찾아보니 간판이 깔끔하고 외관상 위생적으로 보이는 곳이 없으면 다른 종류의 음식으로 쉽게 결심을 바꿔버리는 것이 요즘 소비자다. 찾다 보니 외관상 컨디션이 좋아 보이는 식당을 선택한다. 그리고 식당 내부 인테리어를 본다. 돈들이고 안들이고 떠나서 깔끔해야 한다. 깔끔하다는 인식이 잡히면 나오는 음식 또한 깨끗한 곳에서 조리했겠거니 하는 지극히 주관적인 결정을 하게 된다. 음식 맛이 평균 이하만 아니어도 소비자는 제대로 돈 썼다, 잘 먹었다고 생각한다. 에스테틱이라고 다를 바가 없다. 고객이 느낄 수 있는 오감 요소를 살펴봐야 한다. 우리가 머릿속으로 생각하는 방식은 보통 오감을 통한 생각이다. 듣고 보고 느끼는 것인데 그중에서 가장 큰 것은 시각적 이미지다.
여기까지는 기본적으로 점검 및 개선이 되어야(고객의 뇌에 어느 정도 숍의 시각적 정보를 넣어줘야) 하고자 하는 고가 티켓팅이나 의도 대로의 상담이나, 제품 판매 등이 가능하다는 것이다. 최소한의 겉모양을 지킬 수 있을 정도의 인테리어, 복장, 시스템을 갖춘다면 앞으로 하고자 하는 하이 포지셔닝, 최면 상담, 충성 멤버십, 고객 DB 변형 등 기술적인 경영들을 하는데 바탕이 될 수 있다.
